Si Steve Jobs fuera mediador de seguros

Hace pocos días se lanzó al mercado la ‘penúltima’ creación de Apple, la mayor compañía del mundo al menos según su nivel de capitalización bursátil. Esta presentación tenía especial interés dado que era la primera vez que se lanzaba un nuevo producto desde la desaparición de su fundador y alma mater, Steve Jobs. Las novedades presentadas hasta la fecha habían representado una línea continuista del legado de Jobs. Sin embargo la irrupción del iPad mini suponía algo diferente de lo realizado por la compañía hasta el momento.

jonathan mak design

Existían, y todavía existen, ciertas dudas sobre el futuro de la compañía de Cupertino una vez desaparecida la persona que la situó como paradigma de empresa innovadora. El carisma de Steve Jobs era tan grande que sobrepasaba el de la propia compañía. Jobs era capaz de seducir a todo el mundo sumándolos a su particular visión sobre el futuro de las personas y la tecnología. Conseguía que en sus equipos de trabajo desapareciera la palabra imposible de su vocabulario para poder crear lo nunca visto hasta la fecha. Por contra era una persona sin empatía ninguna. Con frecuencia despreciaba a sus colaboradores en público, insultándolos a ellos y a sus ideas para, según él, extraer lo mejor de ellos. Pero pese a su carácter déspota, el magnetismo y la energía que desprendía le servía para convencer a cualquiera. Conseguía que sus equipos pasaran días sin dormir solo para acabar de pulir un detalle insignificante justo antes de una presentación.  Y era capaz de sumar esfuerzos a su proyecto desafiando a quien tenía delante: “¿Quieres pasarte el resto de tu vida vendiendo agua azucarada o quieres una oportunidad para cambiar el mundo?”

Jobs sentía una pasión por el trabajo bien hecho que se reflejaba en todos y cada uno de los detalles de sus “creaciones”. Una pasión que trasladaba a sus equipos y que contagiaba también a sus clientes quienes esperaban sus espectaculares presentaciones expectantes ante cada nuevo “lanzamiento”. Unos clientes que han pasado a convertirse en fans y que de repente ya no pueden vivir sin unos dispositivos que apenas unos días antes ni siquiera sabían que existían ni que necesitaban. Es precisamente esta capacidad por transmitir esta pasión lo que distingue a Jobs de otros líderes. Y esa es la clave de este artículo.

Salvando las distancias no conozco a ningún mediador que no sienta verdadera pasión por su trabajo. Se nota, les gusta lo que hacen y disfrutan hablando de ello en reuniones, congresos o alrededor de una buena mesa. Es en muchos casos una pasión que se ha ido transmitiendo de generación en generación. Prueba de ello son las largas sagas familiares presentes en el sector. Muchas de las personas con las que trato a menudo comentan como han mamado el seguro desde su infancia. Éste ha formado parte de su vida cotidiana y de sus conversaciones familiares. No ha existido ruptura entre la vida familiar y la profesional sino que una y otra han convivido entrelazándose con cotidianidad.

Esta capacidad de transmitir el amor por una profesión de padres a hijos alcanza su máxima expresión cuando además se es capaz de trasladar esa pasión también a los clientes. Los mediadores tienen una buena base para convertir una empresa de mediación en la nueva Apple pero desgraciadamente a muchos todavía les falta otra de las grandes virtudes de Steve Jobs: ser capaces de comunicar a los clientes la pasión y el cuidado que ponen en su trabajo. Y ser capaces de convencer al cliente que esa obsesión por hacerlo lo mejor posible solo tiene un objetivo que es procurarle lo mejor para él. Y no colocarle la póliza y ganar dinero a base de comisiones.

Afortunadamente vamos por el buen camino como me demuestra una conversación que tuve recientemente con uno de los integrantes de MediaJove. Este joven mediador afirmaba: “Yo le ofrezco mis productos a todo el mundo sin ningún complejo porque sé que es lo mejor para ellos”. Creo que ese es el camino, obrar correctamente en pro del cliente y que éste lo perciba así.

Los clientes seguramente olvidarán las características concretas del producto o el coste que pagaron por ello pero siempre recordarán como se les hace sentir. De la misma forma que quien adquiere un producto de Apple está buscando diseño, innovación y sofisticación, los clientes de un mediador deben saber que mediante ese contrato están adquiriendo nuestro compromiso inquebrantable con su seguridad, responsabilidad y garantía de cumplimiento con nuestro deber. No hacen falta grandes presentaciones efectistas, sino demostrar que se cree de verdad en lo que se dice y hace. Mirar a los ojos de los clientes y no aceptar un no por respuesta. Desterrar la palabra imposible del vocabulario. Creer en lo que se vende, porque eso es exactamente lo que el cliente necesita. Ni un seguro más barato, ni el del banco, ni comparar por Internet. No hay nadie mejor que un buen profesional para ser capaz de analizar los riesgos de una familia o una empresa. Porque el mundo del seguro no es sencillo, y si la contratación de una póliza es complicada, más aún lo es la gestión del siniestro. Y si se es capaz de transmitir al cliente que de verdad a partir de ese momento está, no en buenas manos, sino en las mejores, no habrá nada que se interponga entre un mediador y su cliente.

No es fácil, pero puestos a buscar referentes mejor aprender del número uno. Quizás no seamos una empresa de referencia a nivel mundial pero uno sí que puede aspirar a ser el mejor mediador de Badalona, Lloret o Balltarga. O el mejor especialista en seguros para colegios profesionales o fundaciones sin ánimo de lucro. O a diseñar el mejor producto para redactores de artículos. No hay más límites más allá de los que uno quiera autoimponerse.

Ah, y una cosa más… Desde sus inicios en el ya mítico garaje de casa de sus padres, Apple ha tenido enfrente a enormes corporaciones como IBM, Windows o Disney. Y en mayor o menor medida siempre ha sabido plantarles cara. Ya que mientras unos piensan únicamente en términos económicos, el objetivo de Steve Jobs y sus diferentes equipos siempre ha sido fabricar el mejor producto posible, o incluso uno mejor. Apple ha sabido dotar a la empresa de personalidad y la pasión de su fundador se ha traslado a sus clientes y a una empresa que, de momento, todo indica que será capaz de sobrevivir a la desaparición de su carismática figura. Del mismo modo, el objetivo de los mediadores ha de pasar necesariamente por ir más allá de la rentabilidad y los beneficios y asegurar de verdad el futuro de sus clientes. De esta forma se podrá luchar, y quién sabe si también derrotar a su Goliat particular.

Artículo publicado en Mediario num. 148

Anuncios
Esta entrada fue publicada en Marketing, Mediación de Seguros, Seguros y etiquetada , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

19 respuestas a Si Steve Jobs fuera mediador de seguros

  1. Muy buen artículo. Interesantísimo. Un saludo!

  2. Miguel dijo:

    Gostei do artigo.
    O Cliente é o nosso espelho… é prioritário darmos ao Cliente aquilo que efectvamente ele precisa e não aquilo onde pode poupar.

  3. Francisco Cubeiro dijo:

    Magnífico artículo. Muy interesante la interpelación entre el inigualable Steve Jobs y el sector asegurador. Mi más sincera enhorabuena.
    Al respecto de por que se percibe el Sector asegurador de forma precaria. Mi opinión se fundamenta en que no se consigue trasmitir al asegurado el valor de protección de una póliza. Muchos clientes contratan con la idea de que la usarán y es más barato pagar el seguro que el objeto de su cobertura o, en otros casos, por obligación. En cualquiera de los dos ningún cliente piensa en valorar el servicio del mediador, sólo el precio.

  4. Román muy bueno el artículo, yo también he vivido el seguro desde hace dos generaciones y al igual que me han enseñado a mi, les traslado a los alumnos del curso superior esa función social que tiene el seguro por encima de cualquier comisión, porque es la que te engancha en este sector, el saber que tu cliente está bien protegido cuando le haga falta.

    Un abrazo.

  5. Jose Grau dijo:

    Como has comentado en el artículo, hay muchas cosas del Sr. Jobs que deberiamos aprender, o al menos intentar implementar en nuestro trabajo, pero me quedaria con la forma global que tenia de trabajar; Amor por su trabajo, afan de superacion, perfeccionismo y simplemente el esfuerzo por ser el mejor o superar al que crees que es el mejor o tu mayor competidor.

    • José,
      Gracias por tus comentarios pero permíteme que matice sólo una cosa, esfuerzo por hacer lo (que el creía) mejor para sus clientes, no por ser el mejor. Es una pequeña diferencia que muestra hasta que punto el decía poner al cliente como centro de una experiencia única al comprar un producto de Apple, desde el entrar en una tienda hasta el abrir el paquete en casa.

  6. Román, desde luego has hecho una comparación que te puedo asegurar me ha sorprendido y muy gratamente, yo con tu permiso, me la voy a llevar un poco más lejos, porque si bien es totalmente cierto y lo suscribo al 100% esa pasión con la que los mediadores de seguros en general se desviven por su negocio/clientes, también podemos encontrar el mismo ejemplo en muchos de los empleados que día a día y codo con codo trabajan desde las distintas compañías de seguros con esos mediadores, y eso creo que es una característica general (con sus excepciones como es lógico) que hace de este sector un sector poco reconocido desde mi punto de vista para el trabajo y la dedicación que desarrolla. YO he vivido este sector desde los 3 ángulos posibles, como empleado de una gran compañía actualmente, como empleado de una correduría de seguros en el pasado y también como empleado en banca en la parte de Bancaseguros, me gusta decir que conozco “los toros” desde los tres lados de la barrera ¡¡ no desde los dos, y por eso puedo certificar que en mis 25 años casi en el sector, pocos sectores se trabaja con la dedicación que se hace en este. Es una lástima que muchos consumidores de seguros , no lo conozcan , o no lo valoren , y al final, sean capaces de cambiar una póliza por 20 o 30 euros al año, ¡¡¡ en eso valoran el trabajo y dedicación de su mediador de seguros ¡¡¡ una lastima.

    Gracias por el post. muy buen ejemplo ¡¡

    Un saludo

    Rafael Alguacil

    https://twitter.com/rafalgrol

    http://marketingventasparatodos.wordpress.com

    • Rafa,

      Muchas gracias por tu comentario. Si lo que dices es cierto, cosa que no pongo en ningún momento en duda, es que algo esta,os haciendo mal, muy mal. Te recomiendo una conferencia que dio un juez en el pasado Congreso del Consejo en Burgos, las compañías salían muy mal paradas en su imagen. Algo tenemos que cambiar ya. Especialmente por la importancia del sector, la repercusión para todos los actores en el mercado y la falta de pedagogía en los clientes.

      Gracias de nuevo por tus comentarios, reconforta leer que la pasión no es sólo cosa de cuatro iluminados en vías de desaparición.

      • Gracias a ti, que conste que es una opinión mía personal de la propia experiencia, a mi como antiguo empleado de banca me gusta a veces hacer comparativas, y la verdad muchas veces pienso, ¿y si en el sector seguros se hubieran llevado a cabo practicas de venta como las que ha hecho la banca con las preferentes? seguramente más de uno estaríamos en la cárcel o en Perú (con todos mis respetos para los peruanos). A un sector como el nuestro, NO se le perdona nada, es más, creo que el cliente de Seguros es más exigente que en otros sectores que yo he conocido, pero empleado y sucursal bancaria se le perdona todo. Para colmo , nos toca pagar los abusos de la bancaseguros, en donde el cliente no distingue entre seguro comprado por mediador y seguro comprado en una sucursal a través de personas con nula preparación, bueno, es lo que nos ha tocado vivir , como tu bien dices, quizás seamos más de 4 iluminados ¡¡¡ ojalá ¡¡ buen domingo Rafael Alguacil

      • Rafa,
        Un cliente exigente debería ser una bendición para cualquier profesional pues tendría mucho ganada ante la competencia no tan preparada o desleal.
        Que no nos de miedo tener buenos clientes si somos también unos buenos profesionales.
        Un placer debatir contigo.

      • buenos días, y con tu permiso te digo más, algo que a mi particularmente me encanta comentar siempre en las reuniones de mediadores en las cuales participo, si todo fuera fácil, si no existieran problemas ningunos, si todo se limitara al precio en un seguro, si no tuviera valor ninguno nuestra formación / experiencia y asesoramiento, seguramente muchas cias de seguros pondrían máquinas expendedoras en las estaciones para “despachar” seguros, por suerte, para todos nosotros, eso no es así, y en las épocas de crisis, si me apuras, mejor, porque es cuando se nota y se ven los profesionales (no solo en este sector, en cualquiera), cuando todo va bien, todos van bien, cuando no todo va bien, se nota el que aporta valor , y el que no. así que como tu bien dices, ¡¡¡ clientes difíciles cuantos más mejor, porque estoy seguro que esos no me los quitan ¡¡¡ Otro saludo para ti . y buen comienzo de semana.@rafalgrol

      • Totalmente de acuerdo.

        Buena y “difícil” semana para ti también 😉

  7. David Torío dijo:

    Vaya por delante, no soy ni pro ni anti Apple. Me gustan sus productos y lo que nos han aportado, si bien no soy consumidor por una cuestión de números (también me gustan algunas Harleys y en estos momentos no las cambiaria por mi preciosa Kawasaki).

    Debemos aprender las lecciones que nos ha dejado, asimilar e implementarlas en nuestro día a día las buenas, y tomar nota de las menos buenas. La historia queda escrita por los ganadores y hace tiempo, mucho antes de su fallecimiento, que Steve Jobs dejó de ser un gran empresario para convertirse en otra cosa. ¿Gurú? ¿Visionario? ¿Estrella del pop digital? En parte por su trabajo y forma de ser, y en parte por los medios de comunicación.

    Me quedo con su pasión por su trabajo, su determinación en HACER cosas y tener esa obsesión por el perfeccionismo. Pero no quiero su excesivo protagonismo. De puertas para dentro debemos luchar por ser el número, pero ante el cliente tenemos que cederle el protagonismo. La diferencia, él creaba necesidades materiales (tu vida será mejor con este objeto) y nosotros debemos hacer ver que la vida de nuestros clientes será mejor con nuestra compañía, siendo él el actor principal.

    Si bien hay que descubrirse ante el Sr. Jobs por llevar tan lejos el “No es lo que hacemos o decimos, lo único que realmente importa es lo que hacemos sentir”.

    Saludos.

    • Gracias por tus comentarios David,

      Coincido contigo con que el cliente ha de ser el actor principal y siguiendo con la filosofía de Jobs el trabajo es hacerles ver que pólizas y que coberturas son las necesarias para él sin que dude ni un instante que lo que le estas proponiendo es la mejor y única opción posible. Casi nada , no?

  8. m´ha agradat molt la lectura del teu article. Enhorabona Roman.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s