¿Cómo ser Mariano Rajoy?

Posted on 7 mayo, 2012 by

Quiero compartir con vosotros las tres frases con las que un gran pensador del S.XX ha sabido condensar toda la sabiduría necesaria para sobrevivir a cualquier situación que se os ponga por delante. No importa la magnitud del problema ante el que os enfrentéis pues en estas tres frases, este moderno filósofo, sintetiza todo su conocimiento.

Las tres frases son:
- Ya estaba así cuando llegué.
- Eh, buena idea jefe!
- No digas que he sido yo.

Me alegra ver que pese a mis reticencias sobre la idoneidad de nuestro presidente para dirigir este pais, éste, arropado por todos sus ministros, bebe de la misma fuente de conocimiento que yo y sigue las enseñanzas de este filósofo universal.

Empezó su mandato hace poco más de cien días y de momento no ha cumplido prácticamente nada de lo prometido en campaña electoral. Aún más, está haciendo justamente lo que había negado categóricamente que haría: subir impuestos, privatizar la sanidad, promulgar la amnistía fiscal,… Cualquier otra persona que hubiera actuado de tal forma sería defenestrada immediatamente.

Afortunadamente don Mariano, tiene la clave. Rehuye toda crítica y se defiende proclamando: “ya estaba así cuando llegué”. Efectivamente, aprovecha toda oportunidad para atribuir todos sus incumplimientos electorales a su predecesor amparándose en que “estaba mucho peor de lo que me pensaba”.

Ha demostrado ser además un discipulo aventajado, aceptando sin rechistar todas las “sugerencias” de su-nuestra jefa, doña Angela Merkel, y aplicando el segundo precepto universal de nuestro filósofo favorito: “Eh, buena idea jefa”. Nada como un buen peloteo para salir reforzado de una cumbre europea y regresar al “terruño” con aires de triunfador.

Nuestro presidente, y sus ministros, pretenden acometer un durísimo plan de ajuste “dirigido” desde Alemania para, según ellos, acabar con el enorme déficit causado por las autonomías. Eso si, sin asumir que muchas de ellas han sido gobernadas por ellos mismos, hecho que parece haber desaparecido de su memoria misteriosamente.

Para ello, nada mejor que rodearse de un buen grupo de “fieles”: periodistas, tertulianos, empresarios, … todos ellos leales defensores de la causa, a los que recuerda: “no digas que he sido yo” tras lo que no duda en añadir “ya estaba así cuando llegué” cerrando el circulo de forma perfecta.

El filósofo de cabecera de nuestro presidente es una persona que ha viajado por todo el mundo, ha coincido con los personajes más influyentes de los últimos años, ha desarrollado multitud de empleos y participa en un reality donde se puede ver su ejemplarizante día a día: Homer Simpson. Existen muchas otras “virtudes” que definen a este personaje, algunas no muy ejemplarizantes, pero viendo como coinciden en su filosofía me gustaría saber qué pasaría si se enfrentaran cara a cara por la presidencia de este país.

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Crisis de confianza

Posted on 10 abril, 2012 by

Los comentarios recibidos a raiz de mi último post van todos en la misma dirección: la mala reputación que hoy tienen los bancos. Ya sea por su participación en los orígenes de esta crisis a nivel macroeconómico o por su “más que discutible” gestión comercial realizada a través de sus oficinas a nivel particular, punto en el que centraré mi reflexión.

Esta caída de la popularidad no es exclusiva entre los lectores de mi blog sino que poco a poco vemos como va calando en la sociedad y reflejo de ello son los diversos programas de televisión que últimamente han puesto el foco en las prácticas del sector financiero. Inicialmente fueron programas más “minoritarios” como Singulars del Canal 33 y sus siempre interesantes entrevistados. Pero ahora el debate ha trascendido los pequeños círculos de las segundas cadenas autonómicas para pasar a las cadenas líderes de audiencia. El Follonero abría la veda con sus especiales en Salvados en La Sexta y últimamente hasta Tele5 ha dedicado uno de sus programas prime-time, El gran debate, a polemizar sobre algunas de las controvertidas acciones comerciales de la banca. Que programas como el de Jordi González decidan dedicarle tantos minutos de su “valioso” tiempo (en vez de hablar sobra la última novia de Paquirrín o sobre qué personaje ha dicho qué de tal otro) a “denunciar” unas prácticas bancarias demuestra que éstas están ya en boca de mucha gente.

No voy a ser yo quien discuta sobre el papel del sistema financiero a nivel macroeconómico. Ya existen expertos en la materia y numerosos documentales (os recomiendo Inside Job). Mi reflexión va sobre qué modelo financiero y de sociedad tendremos cuando salgamos de esta situación.

La gestión de la banca está provocando que el malestar de la gente hacia ellos se convierta en desconfianza. Cada vez hay más voces que a nivel particular denuncian acciones comerciales bancarias de dificil justificación. ¿Pero que pasará cuando pase la tormenta? No olvidemos que el papel del sistema financiero es canalizar el ahorro de las familias hacía el sistema productivo con necesidad de financiación para seguir invirtiendo. ¿Qué pasará entonces si la gente sigue desconfiando de lo que le recomiende su director de oficina? Por el contrario ¿la gente habrá olvidado y volverá a confiar en aquellos productos que le ofrezca su director de oficina para sus ahorros?

Si la gente deja de confiar en los bancos, porque no se fía, se tendrá que buscar un sistema alternativo para canalizar esos ahorros. ¿Triunfarán los modelos de banca ética o responsable como Triodos? ¿Serán en cambio modelos “sociales” 2.0 como Zopa o Prosper los que sustenten el futuro del pais? ¿Serán nuestos dirigentes capaces de diseñar o sentar las bases para un nuevo sistema alternativo? Sinceramente por mucho descontento social que haya hoy en la calle no me parece que nuesta sociedad esté preparada para este cambio tan radical (y de nuestros dirigentes mejor no esperar nada para no sentirnos desengañados luego).

Sí que creo en cambio que la gente “olvidará” y volverá a confiar sin preocuparse de las consecuencias y sin analizar los productos contratados. Desgraciadamente esto querrá decir que como sociedad no hemos aprendido nada. No se trata de demonizar a la banca, pero si en cinco o diez años todo sigue igual habremos pasado por una de las crisis más profundas de la historia sin haber hecho los deberes para evitar volver a caer en ella en el futuro. Y esto  debería entristecernos porque como sociedad moderna no habremos avanzado nada, lo que nos situa tristemente al mismo nivel que el vivido durante la Edad Media.

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¿Quiere usted 50€?

Posted on 26 marzo, 2012 by

Recibí hace unas semanas la carta con el mismo aviso que el año pasado dónde se me recordaba que si no contrataba el seguro de hogar con el banco no podía beneficiarme de la bonificación de medio punto porcentual en mi hipoteca. Exactamente igual que el año pasado volví a ponerme en contacto con mi corredor para comparar las dos opciones que se me planteaban en ese momento.

Los resultados son los siguientes:

Diferencia en hipoteca 6 euros mensuales (un euro menos que el año anterior).
En doce meses, no contratar el seguro con el banco supone una “penalización” de 72 €/año

Seguro con el banco 388 € (anual)

Seguro con mi corredor 266 € (anual)

Es decir, que si decido no hacer el seguro con el banco (y por tanto no tener su bonificación) me ahorro 50 €/año (eso si, 22 menos que el año pasado). Al ahorro económico derivado de la contratación hay que añadir, igual que el año pasado, que el seguro con banco es con Línea Directa Aseguradora, así que si hubiera el más mínimo percance tocaría pagar teléfono 902.

Así pues, en esencia todo sigue igual. así que ¿por que vuelvo a escribir sobre este tema?

En primer lugar lo hago para agradecer el reconocimiento público que el Sr. Martin Navaz, presidente de ADECOSE, hizo durante la Semana del Seguro a esta modesta investigación. Comentó, y coincido con él, que el mejor argumento para competir contra la banca es demostrar públicamente que no es cierto que los mediadores encarezcan el seguro y que pueden competir en precio con cualquiera.

En segundo lugar es para lanzar una reflexión al sector. Según parece los clientes no comprueban los beneficios económicos reales de las ofertas y acceden a presuntos descuentos con los ojos cerrados. Así pues parece claro que es más atrayente el texto del reclamo publicitario (descuento, 2X1, bonificación,…) que la oferta en si. Si esto es realmente así, tal vez podríamos pensar en cambiar la forma en que los mediadores ofertan sus servicios.

Los mediadores tienen mejores precios y por descontado más calidad de servicio pero parece ser que no son capaces de explicarlo ¿Deben entonces cambiar su estretégia comercial para hacerla más efectiva? Seria capaz el sector de la mediación de lanzar el siguiente mensaje: “Tráigame sus seguros del banco y se ahorrará 50€”.

Romper con esquemas tradicionales es muy difícil, pero al mismo tiempo nos llegan millones de mensajes con la necesidad de innovar y para innovar no es necesario grandes inversiones en I+D. A veces, es simplemente cuestión de hacer o pensar las cosas de forma diferente.

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Un mundo “utópico”

Posted on 2 marzo, 2012 by

Debo ser una de las pocas personas que cree que hoy en día no solo se puede competir en precio.  Afortunadamente he visto que no estoy solo. Recientemente he tenido el placer de escuchar las reflexiones de dos profesores de dos prestigiosas escuelas de negocios sobre el proceso de compra en el sector seguros.  Según ellos cada vez más las decisiones de contratación de seguros se toman en base a criterios que podríamos denominar de “comodidad personal” y no de precio. Una “comodidad” que me hizo pensar en mi pasado en el mundo del software de gestión y que para mi tiene ciertos paralelismos con el sector de la mediación de seguros.

Antes de aterrizar en el mundo de la mediación de seguros pasé una buena temporada en el sector del software. La empresa en la que trabajé desarrollaba un software de gestión de recursos y planificación, lo que se conoce como un ERP, enterprise resource planning. Para quien no lo sepa estos sistemas involucran desde la gestión comercial, pasando por la planificación de producción, el control de stocks, compra de materia prima y/o la gestión contable y financiera. Algunos de nuestros clientes solo adquirían una parte de este software, en la mayoría de los casos la planificación de la producción (el core business), pero lo habitual era que compraran el paquete completo. En cualquier caso el software era solo una parte del paquete ya que todo proyecto llevaba asociada una carga importante de servicios profesionales de consultoría y posterior  implantación.

Como responsable del canal de distribución tenía muchas reuniones de planificación de ventas y recuerdo que en las primeras, cuando discutíamos presupuestos y objetivos hubo una cosa que me chocó enormemente. Un segmento del mercado era inatacable por muy bueno que fuera nuestro sistema y competitiva nuestra oferta. Existe una empresa, SAP, cuyo posicionamiento, al contrario del low cost imperante hoy en día, es el del software más caro de todos y por tanto el considerado de mayor calidad. No me pregunten si fue antes el huevo o la gallina, porque no lo sé. No sé si su software era mucho mejor que el de la competencia y por tanto pudieron ir elevando márgenes, o bien si se posicionaron directamente en el high cost como estrategia para diferenciarse de los demás. El hecho es que en el imaginario de todos los posibles clientes se asocia directamente a esta empresa con la mejor. Sus números de hoy en día la siguen mostrando como la líder y ganadora en la batalla por el mercado.

Esta asociación de ideas entre más cara y mejor es clave para entender el éxito de SAP. Las personas que han de tomar una decisión que afecta a los sistemas de información y gestión de una empresa (cambiar el programa de informática) saben van a encontrarse con problemas, si o si. Los usuarios dirán que “el sistema anterior era mejor”  y que “el nuevo falla”. Supongo que más de uno se habrá encontrado con esa situación con lo que sabrán de qué estoy hablando. Curiosamente el hecho que se sepa por anticipado que un cambio de sistema va a generar problemas es lo que a la postre, según la opinión generalizada de la competencia,  ha decantado la balanza a favor de SAP.

En las grandes empresas (como en las medianas y pequeñas) los responsables de tomar la decisión, saben que más tarde o más temprano aparecerán incidencias. Para evitar ser señalados como los generadores de esa situación, cargar con la ira y sobre todo con la responsabilidad de la decisión, su elección es sencilla, escoger el considerado mejor de todos (también el más caro). Su decisión de compra (y estamos hablando de proyectos  de muchos ceros) no es una cuestión de precio sino de seguridad.  Seguridad y confianza en que el mejor es el que menos problemas va a generar en su implantación y en que los profesionales que están detrás de ese proyecto son los más preparados. Y también, porque no decirlo, seguridad en que no le achacarán a su “tacañería” los problemas en la puesta en marcha.

Esta misma situación ¿se puede trasladar al sector asegurador? Con total seguridad toda empresa tendrá en el transcurso de un año algún siniestro, una avería, un robo, daños eléctricos, incendios,… es decir aparecerán problemas como ocurre en el caso del software. Y es precisamente esta certeza de que más tarde o más temprano tendrán un siniestro, lo que hace que las tesis de estos dos expertos tomen más fuerza: la decisión de compra se basa en criterios de seguridad más que en precio. Aunque los clientes presionen para bajar las primas lo que realmente buscan, y acaba decantando la balanza, es la seguridad en que cuando ocurra un siniestro no se verán envueltos en un maremágnum burocrático. La confianza en que llegado el momento se les indemnizará de forma rápida y justa.  En definitiva, el convencimiento de que la oferta presentada por un mediador de seguros es la más adecuada para cubrir sus riesgos y que llegado el momento éste le defenderá de forma profesional.

Además, contrariamente a lo que podríamos pensar, esta creciente búsqueda de la oferta con más ‘garantías’ se ve reforzada en épocas de crisis. Hoy en día nadie tiene su puesto de trabajo asegurado y las consecuencias de una mala gestión en la resolución de un siniestro pueden ser nefastas para quien ha tomado la decisión. Porque no debemos olvidar que si se rechaza un siniestro porque no está cubierto en póliza (por una reducción de capitales para abaratarla, por ejemplo) aun siendo lícito y justo, el responsable pasará a ser quien ha tomado esa decisión de contratación. Y  seguro que alguien le achacará que el riesgo incurrido contratando la solución más económica ha sido demasiado alto.

Sé que esta reflexión va a encontrar muchos detractores y que la mayoría de los mediadores de seguros contra argumentarán que el mercado va justamente en la dirección contraria, hacia una competencia absoluta en precios. Pero hay especialistas que piensan diferente y mi experiencia en el sector del software así lo corrobora. Simplemente quiero fantasear sobre la “utópica” existencia de un segmento de mercado donde la oferta ganadora no es la de precio más bajo sino aquella que se posiciona como de alta calidad aunque implique un mayor precio. Una oferta que al igual que en el sector del software  el componente producto (también intangible por cierto) puede ir acompañado de una oferta de servicios de alto valor añadido. Una oferta que aprovecha el dilema del cliente para desmarcarse de la competencia y posicionarse al más alto nivel convirtiéndose automáticamente  en una “solución cómoda” para el cliente.

Existe la posibilidad de pensar diferente y buscar paralelismos en otros sectores que nos pueden dar alternativas interesantes de cara al futuro más allá de la guerra de precios y el canibalismo autodestructivo.

Articulo publicado en la revista Mediario num. 141

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A vueltas con el ‘Low Cost’

Posted on 22 febrero, 2012 by

No hay semana que pase sin una noticia escandalosa sobre la compañía RyanAir y su inefable consejero delegado michael o’leary.

Hace unos días saltaba a primera página de todos los medios tras mofarse de los empleados de Spanair que acababan de perder su trabajo. La burla hacia los trabajadores tiene mayor trascendencia porque esta pérdida de trabajo está motivada entre otras causas por la demanda que esta compañía había impuesto ante las autoridades europeas del transporte denunciando un trato de favor de la administración con SpanAir y que impidió su venta y reflote. Evidentemente tuvo que salir escoltado por la ertaintza para evitar males mayores.

A finales de enero volvía a las portadas al comunicar que si las autoridades aeronáuticas daban el visto bueno a volar de pie su compañía tardaría solo una semana en tener sus aviones operativos con asientos como los de la barra de un bar, eso sí, ‘solo’ para los vuelos de una duración inferior a 90 minutos. Mientras tanto sigue esperando una respuesta de la susodicha autoridad a su propuesta de cobrar por utilizar el baño en el avión.

Hoy leo la noticia de la supresión forzada de una campaña publicitaria que supone ‘un nuevo capítulo en su historial de escándalos’ donde se exhibe a azafatas en ropa interior y en una actitud sugerente como si de un burdo anuncio de contactos se tratara. Tal como esperaban el retorno de esta campaña ha sido doble, la campaña en sí y, en mayor medida, el esperado revuelo mediático (yo me he enterado por la polémica generada en la red y no por el anuncio publicado en The Sun).

En estos tres casos el mensaje publicitario ya sea de forma directa o indirecta es siempre el mismo: vuelos baratos, muy baratos. Y con este mensaje repetido hasta la saciedad, RyanAir se ha consolidado como la aerolínea con más crecimiento en transporte de pasajeros y un ejemplo de negocio que se estudia en las más prestigiosas escuelas de negocios.

No parece pues que a los pasajeros les moleste volar en una aerolínea con un consejero delegado que recuerda a un bufón maleducado, con una política de low cost llevada al extremo y a la que no le importa utilizar a sus azafatas como escaparate puramente carnal. Tal como comenté en los artículos sobre Ikea o el modelo de telefonía queda claro que de forma generalizada el criterio del precio cada vez más bajo se impone sobre cualquier otra característica. Y mientras eso siga así, que no nos extrañe que por escandaloso que parezca veamos en el futuro a michael o’leary  aparecer con el cartelito del precio en una mano y un cadáver (embalsamado) en la otra para anunciar una nueva ruta a Egipto.

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Decisiones polémicas

Posted on 9 febrero, 2012 by

Una de las muchas cosas que aprendí del profesor Ariño en sus clases es que no se puede juzgar la decisión de una persona en función de una información que no estaba disponible en el momento de tomar la decisión. Aprovechando que hoy, como cada jueves, publica un nuevo post en su blog de toma de decisiones, aportaré mi modesto grano de arena al tema reflexionando sobre la gestión del temporal de frio y nieve de la pasada semana por parte del Govern de la Generalitat.

Han sido muchas las voces que han criticado el exceso de previsión del Govern que decidió, entre otras medidas, suspender la actividad de los colegios por la tarde. Recordemos, no obstante, que la información de la que se disponía en ese momento era la que proyectaban los mapas meteorológicos con la ola de frío más intensa de los últimos treinta años y altas probabilidades de nevadas a nivel de la costa, de hasta un 90%. Cabe también recordar que las consecuencias de una nevada de esa magnitud en Barcelona provocaron, hace menos de dos años, el caos más absoluto y la desesperación y angustia de muchísimas personas.

Así pues tenemos un Govern que ha de tomar una decisión:

A) Si no actúa de forma preventiva y nieva (un 90% de probabilidades) tenemos el ‘Armagedón circulatorio’ (y eso sin tener en cuenta otras consecuencias como la feliz ocurrencia que tuvo la Guardia Urbana en 2010 de multar al día siguiente a los coches mal aparcados), si por el contrario no nieva pues todos tan contentos.

B) Si en cambio, sí que actúa de forma preventiva (como hizo) y nieva,  al menos buena parte de la población no se verá afectada (incuso podrán salir a jugar en la nieve en una bonita postal para el recuerdo, ojo a la demagogia ;-) ), si no nieva se habrá obligado a las familias a un encaje logístico de urgencia para recoger a los niños en las escuelas (y la consecuente pérdida de horas productivas).

Creo evidente que  ante este escenario el Govern decidió y actuó correctamente. Las terribles consecuencias de no actuar (frescas en la memoria de todos) superaban de largo los males provocados por los inevitables problemas logísticos del cambio forzado de los horarios escolares. Y pese a este sencillo razonamiento hubo bastantes voces críticas con la actuación. Esta lección nos demuestra que mucha gente sigue cayendo en el error de juzgar teniendo en cuenta información que el decisor no podía tener en ese momento, lo que popularmente se entiende como a toro pasado.

Este error tan frecuente a la hora de juzgar una decisión es consecuencia de que muchas veces juzgamos una decisión no por como se ha tomado sino tan solo en función de su resultado. Y ésta es precisamente otra de las lecciones que aprendí del profesor Ariño: una buena decisión no es siempre sinónimo de buenos resultados porque, como en todo, en esta vida también existe la mala suerte (o la buena según como se mire).

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LinkedIn y los “cazacontactos”

Posted on 26 enero, 2012 by

Estoy empezando a estar un poco harto de recibir invitaciones de LinkedIn de personas que no conozco de nada y que quieren añadirme a su red. No hay día que no reciba un mail en el que tal o cual persona me invitan a conectarme cuando es un perfecto desconocido/a para mí. Ya sé que LinkedIn es una red de contactos profesionales dónde prima la capacidad de crear nuevas relaciones dentro y fuera de tu sector profesional para crear o explorar nuevas vías de de negocio, buscar consejos o ayuda profesional,… Pero desde hace ya bastante tiempo esta red empieza a estar un poco corrompida por los “cazadores de contactos”.

Con esta queja no estoy diciendo que no quiera recibir nuevos contactos, claro que no. Tengo cerca de 450 contactos en LinkedIn y ojalá tuviera más. Pero quiero que mi red sea una red de calidad. No tengo ningún interés en conectar con gente a la que no conozco personalmente, o con quien apenas tengo relación, y que al intentar contactar conmigo no se toman la molestia ni de redactar aunque sean dos simples líneas de cortesía. Las ventajas de una red digital de contactos respecto a una tradicional son la rapidez y transparencia, pero eso no está reñido con la buena educación.

Pero ya no es solo una cuestión de modales, es un tema de imagen. ¿Qué imagen da quien quiere darse a conocer profesionalmente y no dedica ni un minuto a redactar una simple frase de presentación? Porque no olvidemos que la mayoría de estas invitaciones esconden un interés implícito por vender sus servicios o productos ¿Es esta su forma de atraer a nuevos clientes? ¿Será esta falta de educación su comportamiento natural si decido colaborar con esta persona? Yo ya he empezado a ignorar estas solicitudes del mismo modo que ignoro los molestos spams que intentan vender Viagra y imagino que no seré el único. Empecé aceptándolos, un poco por educación, e imagino que muchos siguen actuando así y como yo en su momento no los rechazaron, pero tampoco confían en ellos. Así que invito a estos “cazacontactos” a que hagan un balance de la calidad de la red que consiguen lanzando solicitudes de contacto indiscriminadamente. Seguro que no quedarán satisfechos de sus resultados.

Por otro lado, entiendo que amigos míos o conocidos con los que he compartido una reunión hace unas horas o días no pierdan tiempo y enlacen directamente. Ya sé quiénes son y no necesitaría nada más para aceptarlos que una simple insinuación, faltaría más! Aunque incluso a éstos también me gusta enviarles un mensaje personalizado, ya sea al invitar o al aceptar. Aunque no siempre lo reconozco, mis disculpas a los “olvidados” pero a veces erróneamente quiero que prime la velocidad de respuesta por encima de la calidad de la misma (prometo corregirlo).

En vista que mi red de contactos se va a estancar en los 445, y que me voy a convertir en el gruñón cascarrabias de LinkedIn, os deseo unas felices fiestas y un próspero 2013 (y siguientes ;-) ).

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